市場(chǎng)價(jià)格定位

客戶：你們的產(chǎn)品多少？

科特勒說(shuō)，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格。

金煥民老師更直白：銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。

關(guān)于營(yíng)銷的說(shuō)法很多，金老師的"賣價(jià)格說(shuō)"很有意思，經(jīng)典傳神。

賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、*等，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄儂ui簡(jiǎn)單有效。但負(fù)作用也zui明顯。

做營(yíng)銷之初，我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩：什么都可以談判，但價(jià)格和付款條件不能談判。我們稱之為"兩不談"。這里，付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款。

先把價(jià)格定死，再想辦法，就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營(yíng)銷的思維了。

價(jià)格是高手手段

金煥民老師還有個(gè)說(shuō)法：定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略，高價(jià)是戰(zhàn)略?？梢妰r(jià)格多么重要。

科特勒說(shuō)，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格。

金煥民老師更直白：銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。

關(guān)于營(yíng)銷的說(shuō)法很多，金老師的"賣價(jià)格說(shuō)"很有意思，經(jīng)典傳神。

賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、*等，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄儂ui簡(jiǎn)單有效。但負(fù)作用也zui明顯。

做營(yíng)銷之初，我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩：什么都可以談判，但價(jià)格和付款條件不能談判。我們稱之為"兩不談"。這里，付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款。

先把價(jià)格定死，再想辦法，就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營(yíng)銷的思維了。

金煥民老師還有個(gè)說(shuō)法：定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略，高價(jià)是戰(zhàn)略。可見價(jià)格多么重要。

價(jià)格擾亂對(duì)手，也擾亂自己

我曾經(jīng)在文章中講過(guò)一個(gè)案例。一名業(yè)務(wù)員問(wèn)老板，當(dāng)?shù)匾患倚S的價(jià)格很低，很厲害，怎么辦？老板的回答是：它的價(jià)格這么厲害，為什么它是一家小企業(yè)，而我們是大企業(yè)呢？

這是我親身經(jīng)歷的案例。回答這個(gè)問(wèn)題的就是本人。寫文章的時(shí)候，我用了老板的口氣。

這個(gè)案例說(shuō)明，價(jià)格擾亂對(duì)手，也擾亂自己。

擾亂對(duì)手是暫時(shí)的，擾亂自己才是*的?，F(xiàn)在，這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了，而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展。

把價(jià)格做爛了，對(duì)手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了。

價(jià)格定力

過(guò)去，*是有價(jià)格定力的，小企業(yè)沒(méi)有定力。所以，小企業(yè)逐步被干掉了。

zui近，因?yàn)樾袠I(yè)總量封頂，大企業(yè)普遍遇到銷量難題，大企業(yè)也在喪失價(jià)格定力。

價(jià)格一旦喪失定力，很容易帶來(lái)價(jià)格崩盤，價(jià)格崩盤比銷量崩盤更可怕。

銷量崩盤，有很多辦法可以挽救。價(jià)格一旦崩盤，消費(fèi)者會(huì)逃離得更快，連挽救的辦法都沒(méi)有，無(wú)解！

zui近幾年的產(chǎn)品升級(jí)已經(jīng)證實(shí)，過(guò)去慣用的"鋪貨+*"手段不靈了，價(jià)格不再具備推動(dòng)銷量增長(zhǎng)的力量?？墒牵钟卸嗌贍I(yíng)銷人意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題呢？

過(guò)去的溫飽型產(chǎn)品營(yíng)銷，由于消費(fèi)者群體總體收入不高，如果動(dòng)用價(jià)格手段還能時(shí)常見效的話，那么面對(duì)中產(chǎn)崛起的消費(fèi)升級(jí)，價(jià)格手段正在成為負(fù)向手段。不用則已，一用更槽。

過(guò)去是小品牌沒(méi)定力，現(xiàn)在*沒(méi)定力很普遍，普遍"shi shen"。

現(xiàn)在壓貨能把渠道商壓爆，靠的是什么？正是價(jià)格手段。

現(xiàn)在"二批"回潮，因?yàn)槭裁?？因?yàn)榭布?jí)銷售政策。坎級(jí)銷售政策過(guò)去是支持大客戶的，現(xiàn)在是亂價(jià)的。因?yàn)榭布?jí)政策的原因，B2B平臺(tái)的竄貨也相對(duì)容易了。

如果繼續(xù)拿價(jià)格手段做文章，價(jià)格做爛了，也就離死不遠(yuǎn)了。